卖茶手必知:不同客户类型的应对技巧

2018-12-05 0:00:00来源:

卖茶手必知:不同客户类型的应对技巧

茶店顾客的类型有很多,购买心理也各不相同,那么针对不同类型的客户我们该如何有针对性加以引导才是关键。

1、理智谦虚型客户

主要特征:衣着打扮讲究品位档次、整洁干净,谈吐能力较好,对人较随和,冷静稳健、深思熟虑,较不容易被卖茶手的言辞所说服,对于有疑问的必会详细询问,讲道理但不会挑剔。

应对技巧:加强对公司企业文化、产品品质及独特优点、服务方面的说明,在服务态度和问题解答上要显得很专业,以获得他理性的支持。

2、分析型客户

主要特征:此类客户喜欢收集多方面的资料和信息,并仔细阅读、观察、对比,他们提出的问题一般会较全面,如:“口感怎么样啊?”“你们怎么给我送货啊?”、“你做这一行多长时间啊?”他们会很仔细的聆听卖茶手的回答,但不盲从,他们的逻辑思维性很强,好奇心也重,爱刨根究底,他们会综合多方面的意见并自己进行分析才做出购买决策。

应对技巧:和他们打交道时要注重实际分析,很清晰、细致地向他们说明产品价格、质量、包装等,哪些方面会比较适合他们,我们的服务特色、优势以及我们产品得过的奖项,尽快的引起他们的兴趣,并在最后适当的提示他“您看您已经考虑的非常的周全了,就放心购买吧”。

3、专家型客户

主要特征:能准确、主动地找到并发现目标产品,对卖茶手介绍行为会显得心不在焉,对你以及你的产品或者服务的情况也了解得一清二楚,他提的问题很专业、直接,会让专业知识不足的卖茶手应付不过来,在卖茶手回答问题的中间,会随时打断进行发问,也会突然终止交谈。一般自己选择好目标产品后,马上购买。

应对技巧:专心听他讲话,肯定他的专业性,说一些维护他的自尊的话,迎合他的自尊心,例如:“一看您就是行家”,“在这方面您肯定是专家,请多教!”,最好让他自行选择购买,自己只是附和,有问题就简单回答。

卖茶手必知:不同客户类型的应对技巧

4、犹豫型客户

主要特征:此类客户在面对选择的时候总是举棋不定,不能直截了当的做出决定,在交谈时,注意力不集中,很敷衍、拖延,在做决定前,希望多了解,好像是在位自己的决策找个支撑点,但是很多情况下还是需要你替他们做决定。

应对技巧:不要给予他们过多的选择,一两个就好,积极自信客观的回答对方提出的异议,如果他们提出不同的意见,可以先附和下,然后转到有利于产品的话题上。对于这类型的客户一定要表现出坚定、自信的态度,说话直截了当。

5、沉默型客户

主要特征:一种是不爱说话或害怕说错话,一般不轻易发表意见和看法,往往对卖茶手主动服务无动于衷,不仅对于卖茶手的问候没有什么反应,就连他们的介绍、产品等也采取忽视的态度;

另一种是故意沉默的,他们对于卖茶手提出的任何问题不仅不会做出回应,目光还会四处游走,他们没有关注的对象,也不会认真的倾听卖茶手给出的问题,因为他们对于想要购买的产品没有一个很明确的概念,又不愿意被卖茶手牵着鼻子走。

卖茶手必知:不同客户类型的应对技巧

应对技巧:对于天生沉默型的客户,我们最好能够找话题,用疑问句打开他们的话题,这样我们才能知道客户的需求是什么,对于这类客户要有足够的耐心,不要强迫他们做决定,一步一步的取得他的信任;对于故意沉默型的客户,我们要尽量的拉近与对方的关系,刚开始他对于我们卖茶手有着潜在的抵触情绪,可多聊些额外的话题,如:根据对方口音拉一拉老乡关系,这是一个打破隔阂的一个很好的途经,这时你会发现其实他们并不沉默。

6、多疑型客户

主要特征:这类型的客户会有敌视心理,对于你的介绍抱有怀疑,担心落入你的“圈套”,很难做出决定。应对技巧:对他的反对做出反应,但不要和他争论,要和他谈话,多用逻辑和已证明的事实。(本文来源:中国茶连锁经营协会)

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